La forma en que se venden automóviles ha evolucionado con el correr de los años. En esta nueva era donde lo digital es la vidriera principal del concesionario, los vendedores de autos que se han podido adaptar a este nuevo paradigma son los que triunfarán a largo plazo.

En esta nueva era…¿Qué hace que un vendedor se destaque por sobre otros? 

En pocas palabras, podríamos decir que un excelente vendedor conoce a fondo a su segmento de venta: sus necesidades, sus miedos y sus posibilidades. Frente a este segmento, aprovecha al máximo todas sus herramientas personales y tecnológicas para mantener conversaciones activas que le permitan concretar ventas.

Venta activa

Se conoce como “activa” a aquella venta que necesita de una fuerza comercial para que el comprador decida adquirir el producto.

En el caso de la movilidad, no pasa tanto por generarle la necesidad de compra al cliente (porque usualmente el potencial cliente ya tiene la necesidad de comprar un auto), sino que la venta activa pasa más por convencerlo de que decida comprar en tu concesionario y no en otro.

En este ámbito, el vendedor debe persuadir al cliente para que lo elija a él y a su producto. Estos mecanismos de persuasión deben darse a través de conversaciones activas, donde la relación vendedor-prospecto deja de ser fría y distante, anteponiendo el valor agregado del concesionario antes que el precio en sí mismo.

Enfocados, organizados y empáticos

La persuasión asertiva no es un concepto que vive en sí mismo, sino que entra en escena como consecuencia de un conjunto de actos que construyen el camino a una venta exitosa.

3 aprendizajes para ser exitosos vendedores de autos

Para entender mejor cuál es el camino más efectivo para convertir leads en ventas, hicimos una investigación sobre cuáles fueron los 3 aprendizajes más importantes y transformadores en la carrera de los vendedores más exitosos de algunos de nuestros clientes concesionarios.

Aprendizaje 1: Enfocados

• El vendedor está allí para vender. Parece obvio pero en las tareas diarias, el comercial suele dedicar mucho más tiempo a tareas administrativas que exclusivamente a la venta. Tener en el concesionario herramientas que lo ayuden a focalizarse permitirá ganar tiempo (y dinero).

• Conocer el origen: uno de los pasos fundamentales que destacaron los mejores vendedores es la capacidad de conocer cuál es el origen del lead. Tener la información fehaciente sobre qué canal de venta es el que más clientes potenciales de calidad atrae es fundamental para trabajarlo y explotarlo al máximo.

• Darle un cierre correcto a todos los leads: los que concretan y los que no. Tanto positivamente como negativamente, dar por cerrado un caso implica detallar lo mejor posible la situación del cliente y los motivos de compra y no compra. Sé específico para que puedas tener un mejor control estadístico y evaluar tendencias.

Aprendizaje 2: Organizados

• Herramientas de CRM: la organización es uno de los puntos clave para concretar ventas. Genera automatizaciones que permitirán al vendedor ganar tiempo, captura datos que son fundamentales para optimizar la toma de decisiones, consolida todas las plataformas de mensajería, telefonía y venta permitiendo al vendedor gestionar todo desde un mismo lugar. Además posee un historial de cada cliente o lead para que cualquier sector del concesionario acceda a su trayectoria.

• Escuchar y luego hablar: la venta asertiva está basada en la conversación, y los mejores vendedores recomiendan escuchar primero las necesidades del cliente para así poder conversar sobre sus deseos y sus miedos, haciendo preguntas poderosas que entreguen valor dando lugar a la persuasión.

• Cargar TODOS los datos: hacemos foco al origen pero es sumamente importante cargar todos los datos del cliente, prospectos, leads y consultas. Todo dato es una posible venta a futuro.

Aprendizaje 3: Empáticos

• Conectar: ponerse en los zapatos del cliente, comprender su situación, sus dolores y qué es lo que necesita sanar con el automóvil que se le ofrece es fundamental para conectar y persuadir. La conversación es la que abre la puerta de la venta.

• Personificar y sensibilidad: la venta de automóviles no es fácil, pero hay una pauta que nos indica que estamos muy cerca de concretar una venta y es que cuando damos el “gran paso” las probabilidades aumentan casi en un 60%. Este gran paso de llama: Test Drive. Los mejores vendedores recomiendan que elegir el momento adecuado para ofrecer el test drive, es fundamental para obtener el “SI”, y este “Si” es más probable si conectamos. En la era digital la conexión previa es prácticamente excluyente para que nos elijan.

Los expertos hablaron, y con ellos tu experiencia. Si tienes un concesionario y estás buscando potenciar a tu sector comercial, conversemos. Nuestra Suite Tecnom es la mejor aliada para dar el gran paso.

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